Venda pela internet gastando menos

É muito injusto que a maioria dos empresários sejam pequenos e médios e a maioria dos conteúdos é destinado para grandes operações e sua maluca corrida pela compra de tráfego. De jeito nenhum comprar tráfego é errado mas ter atenção na equação “Anúncio no Google + visita na loja = Venda” é insensato e logo a frente você verá porque

O interessante agora é considerar que estamos falando sobre ter pouco gasto para você não pensar que em um simples passe de mágica e as vendas acontecem do nada

Obs: Estou levando em consideração que você já tem produto e faz as vendas, possivelmente até possua uma loja física mas no momento não faz vendas pela internet. Em sua totalidade os e-commerce que iniciam um empreendimento vão ter uns elementos críticos de gastos:  

• Funcionários;
• Plataforma;
• Conquistar clientes

Existem outros fatores que não foram citados aqui como despesa com frete (provavelmente no início você não vai ter volume suficiente para fazer um contrato com os correios) ou mesmo descontos na compra de matéria- prima ou produtos que você irá vender. 

A plataforma e Funcionários são pontos que tem uma particularidade em comum que deixaremos para falar deles no final do post. Vamos agora iniciar…

Como obter clientes gastando menos

Conquistar clientes gastando menos é só fazer um trabalho bem feito em estratégia. Para isso não é necessário ser um estrategista da fórmula um para que funcione, basta estudar e compreender quem são seus clientes e o comportamento deles. As pessoas pensam que é somente fazer anúncio dos produtos que venderiam tudo e estaria tudo certo. Na verdade não é bem assim e vamos ver porque… 

Não arrisque todas as fichas em anúncios

É comum em todas as pessoas que começam um empreendimento principalmente em comércio eletrônico querer fazer igual a Submarino, Dafiti e Netshoes, até porque eles conseguem ótimos resultados certo?

Não é desta forma, está pronto para ficar com a mente bloqueada? Vamos lá existe um artigo na Exame do dia 02/04/2014 que vou ressaltar alguns trechos:

Durante três anos a Dafiti conseguiu uma receita estimada em 800 milhões de reais e conquistou a liderança do mercado de moda na internet nacional. No percurso recebeu muito dinheiro, aproximadamente 660 milhões de reais de aportes de investidores internacionais entre eles o fundo alemão Rocket e o braço de investimento do Banco Mundial. 

Tem mais, quanto maior o crescimento da Dafiti, mais ela perde dinheiro. É uma empresa que não concede entrevista, jamais deu lucro e continua nos dias de hoje perdendo milhões de reais por mês, segundo informações de executivos que têm conhecimento dos números da empresa. 

Os e-commerces gigantes apresentarem prejuízos não é uma exclusividade somente da Dafiti. A B2W a empresa que detém o controle das Americanas, Submarino Shoptime também tem suas fases ruins.  

Olhe com atenção nas datas marcadas em vermelho e confira que quase todo o trimestre a B2W tem prejuízo. Isto vai nos conduzir a 3 grandes ponderações:

1. Os e-commerces gigantes têm dinheiro em caixa, entretanto os pequenos e médios empreendedores têm que correr atrás para fazer caixa. 

1. Os grandes e-commerce utilizam a estratégia de crescerem o máximo que puderem para com isso ter uma base de usuários enorme e conquistar espaço. Obter lucro é uma preocupação a longo prazo.
2. Já o pequeno e médio empreendedor não tem possibilidade de correr um risco deste tamanho por isso você necessita descobrir a forma correta de conquistar pessoas e fazê-las comprar com o menor custo possível.  

E além disso temos aqui no Brasil a mal compreendida taxa de conversão que possui uma média de 2%. Contudo não se anime os negócios iniciantes normalmente tem uma taxa de conversão em torno de 0,05%.

Isto significa que para você realizar uma venda é necessário em média trazer 200 pessoas para sua loja virtual. Agora se você tem pretensão de realizar vendas diariamente com essa taxa é necessário trazer no mínimo 6.000 pessoas todos os meses.

Vamos pensar se cada uma dessas visitas forem de anúncios e você tem a despesa de R$.1,00 por clique aparecerá um custo nas suas contas de R$.6.000,00 por mês somente para anúncios. E para completar se o seu ticket médio é em torno de R$.100,00 com certeza você estará jogando dinheiro fora. 

Mas não desanime, é possível conseguir uma taxa de conversão acima da média mesmo sendo pequeno, e como fazer? O segredo está no comportamento de compra atual.

A hora da verdade e a maneira de de compra do século XXI

No exemplar do livro Lovemarks de Kevin Roberts teve uma introdução escrita por A.G.Lafley na ocasião era CEO da Procter & Gamble. A parte que temos interesse fala isso:

As melhores marcas ganham consistentemente dois momentos da verdade. O primeiro momento ocorre na prateleira da loja quando um consumidor decide comprar uma marca ou outra. O segundo ocorre em casa, quando ele usa a marca — e fica encantado ou não.

As maiores e melhores marcas conseguem obter continuamente dois momentos da verdade. O primeiro momento acontece na prateleira da loja no instante em que o consumidor resolve por uma marca ou outra. O segundo acontece em casa no momento em que ele utiliza a marca e fica fascinado ou não.

A partir desse momento a P & G começou atribuir esses momentos por FMOT (First Moment of Truth) e SMOT (Second Moment of Truth). 

O bom de tudo isso não é a viagem do marqueteiro pretendendo lançar moda. Vamos analisar juntos em uma empresa como a P&G que utiliza as prateleiras para realizar as vendas qual o momento mais importante?

Correto! É no momento em que o cliente vai escolher qual produto irá pegar no supermercado.

Isto demonstra que todo empenho da empresa sobretudo na área de Marketing é preciso estar voltado para fazer o cliente esticar o braço e escolher um Head & Shoulders na prateleira e não o concorrente que está logo ao lado.

É nesse momento que o cliente observa todos os lados, vê uma variedade de marcas começando de uma ponta a outra na seção de higiene e não decide se analisa um por um ou se escolhe o primeiro que está na sua frente.

Essa é a hora da verdade!

Na sequência que o cliente compra o produto a segunda etapa mais significativa: a experiência. É nesta hora da verdade que vai definir se ele vai comprar outra vez e falar bem para os amigos que o detergente para lavar louças realmente remove as gorduras ou somente faz espumas.

Muitas pessoas acham que esse conceito é simplesmente genial e ainda para melhorar ele não está limitado apenas aos produtos da P&G. No mercado todos os produtos tem seu momento da verdade. Houve uma revolução no marketing quando este pensamento o Wall Street Journal publicou uma matéria de capa comentando sobre o assunto.

A fim que esses momentos da verdade se realizem é preciso antes ter um estímulo, no caso da P&G é necessário uma propaganda que faça o cliente conhecer o produto e o conduza ao FMOT. Contudo a vida é cheia de surpresas e a Internet chegou e fez uma revolução mudando quase tudo no mundo.

O Google tornou-se a maior entidade no momento em que o assunto é Internet, verificou que os momentos da verdade mudaram um pouco. Na realidade hoje temos um novo momento da verdade: o momento zero da verdade ou ZMOT(Zero Moment Of Truth).  

Copiando os próprios exemplos que o Google utilizou em seu e-book  um ZMOT é:

• • Uma mãe em seu carro, procurando um medicamento no celular enquanto aguarda seu filho sair da aula;

• Um gerente em sua mesa no escritório, analisando valores de impressoras a laser e cartuchos de tinta antes de ir até a loja de equipamentos para  escritório;

• Um estudante em café: conferindo as avaliações e as avaliações dos usuários e em busca de um hotel em Madri. 

Analisando você mesmo quando foi a última vez que quis comprar algum produto que não conhecia ou mesmo uma marca e não pesquisou no Google? Ou outra situação em que você teve algum problema  buscou a resposta na Internet e terminou comprando um produto que trouxe a solução.

Para sua melhor compreensão, confira o poder do ZMOT, o Google encomendou uma super pesquisa para conhecer os momentos de definição em vários segmentos. Veja que gráfico relevante mostrando os momentos da pesquisa antes da compra (está disponível no e-book):

Isto mostra que para ter participação digital não é o bastante ter um site simples como cartão de visita ou mesmo uma plataforma com produtos cadastrados. Você necessita comparecer em cada momento zero da verdade.

Os mais importantes momentos da verdade

Cada segmento tem seu importante momento da verdade própria. Vamos a um exemplo: se seu negócio é venda de roupas de várias marcas e por acaso uma das peças que você revende aparece no corpo da atriz principal da novela um dos momentos da verdade vai ser quando as mulheres procurarem no Google por “blusa azul utilizado pela atriz tal na novela das nove”.

Nesta situação a providência mais inteligente a se fazer é  produzir um post no seu blog comentando sobre o assunto linkando para seu produto, com isso quem fizer a busca no Google irá te encontrar e efetivar a compra.  

Porém quem vende produtos mais específicos como um elevador para carros é difícil de ocorrer essa situação, correto. Contudo mesmo assim temos 3 ZMONT genéricos que existem em qualquer setor. Eles são os já conhecidos estágios compra do Inbound Marketing:

• • Descoberta:  É a hora em que o cliente compreende que tem um problema mas não conhece nada que possa ajudá-lo a resolver .

• Consideração: Neste momento o cliente busca soluções para um problema porém ainda não tem o propósito de compra somente a comparação.

• Esta é a fase em que o cliente realmente está comparando as empresas e buscando reviews dos produtos e avaliações das empresas tal como no Reclame Aqui. 

Utilizando o ZMOT para realizar vendas com baixo custo

A partir de agora você pode me chamar Maurício e sou proprietário de uma loja de tênis. Por ser uma pessoa com visão, eu conheço bem as pessoas que são meus clientes e com isso vou apresentar a Norma. 

Norma é uma executiva que viveu boa parte da sua vida empenhada no trabalho e na sua família e em função disto nunca teve hábitos saudáveis. A alguns meses ela se divorciou e tem vontade de acabar com sedentarismo e a baixa estima praticando atividades físicas, mas não gosta de academia.

De que forma vender para Norma pela Internet?

Com certeza se você veio até aqui sem ter interrompido o que foi dito mais acima é bem provável que esteja pensando o mesmo que eu: Vamos utilizar os ZMOTs! Normalmente a sua jornada de compra será desta forma:

• Norma vai fazer uma pesquisa de busca no Google “como conseguir e manter hábitos saudáveis sem ir na academia”;
• No decorrer da pesquisa ela vai perceber que correr é uma alternativa disponível para o caso dela 
• Agora Norma vai pesquisar algum conteúdo que fale de corrida: dicas de como correr de maneira correta, de como um sedentário pode iniciar a correr, maneiras de alongamentos antes de correr e como definir um tênis para correr;
• Finalmente Norma resolveu que vai praticar corrida e necessita de um tênis. Nesta hora ela vai analisar marca e lojas.Qual será a melhor marca? e a melhor loja? Em quem confiar?

É provável que você já tenha notado onde normalmente as lojas virtuais tem focado.  É produzindo anúncios para o cliente que está no passo 4, possivelmente você percebeu que desprezar os passos 1,2 e 3 é um grande erro.

Se você não percebeu ainda vou explicar: ao ignorar esses passo você estará

• Deixando passar oportunidade de tornar sua marca ser conhecida pela Norma antes dela ter a disposição de comprar:
• Criar uma relação e se  estabelecer na cabeça da Norma com uma autoridade no assunto “tênis de corrida”.

Qual vai ser o primeiro lugar que você acha que ela vai procurar ao pensar em comprar um tênis?  O que fazer para aproveitar todos esses passos? Isto:

1. Vou produzir no meu blog  matérias acerca de hábitos saudáveis, treinos, dietas e várias outras coisas que possam chamar a atenção da Norma nesse momento em que vive atualmente. Dessa forma ela vai me encontrar por intermédio do tráfego orgânico (grátis) do Google:
2. Junto dos meus post vou fazer chamadas para meu e-book “qual o melhor esporte para deixar o sedentarismo”:
3. Agora de posse do e-mail da Norma consigo mandar mais conteúdo para ela sobre corrida e enviar um convite para baixar meu e-book “como escolher o melhor tênis para iniciar a correr. 
4. Se ela baixar vou entender  que ela está interessada no produto que estou vendendo, por isso os próximos materiais vão ser comparações entre marcas e reviews de novos produtos. 
5. Neste momento que eu perceber interesse dela vou começar a enviar e-mails de venda e até produzir anúncios para marcar minha presença mesmo ela querendo fazer pesquisa em loja que vende tênis. 

Lógico que existem outras ferramentas que podem ser aproveitadas do que temos hoje, como postar na minha fanpage do Facebook  um artigo que vai chamar atenção da Norma e impulsionar esses posts ou  gerar remarketing para quem ler um artigo e olhar anúncios chamando para baixar meu e-book.  

Em conjunto com tudo isso vou ter os seguintes cuidados:

• Os clientes que comprarem comigo vou pedir pra fazer um comentário na página do produto falando do produto e da experiência de compra na minha loja. Com isso Norma terá confiança na minha loja e na hora da pesquisa para comprar sabe qual loja optar. 
• É importante ficar atento no Reclame Aqui para ficar certo de que não terá nenhuma reclamação na respondida e assegurar minha nota o mais alta possível:
• Proporcionar descontos para quem se cadastrar na lista de e-mails com isso possibilitar um relacionamento (através de conteúdo e ofertas) com os clientes que acessarem os anúncios mas não comprarem neste momento e procurar fazê-lo comprar depois:

É imprescindível lembrar que estamos falando exclusivamente de como conquistar clientes e atraí-los para comprar de você. Pode acontecer que nada disso funcione caso aconteça diferenças muito grandes entre você e a concorrência como prazo de entrega, diferença de valores nos produtos, valor do frete etc. 

Inclusive vou cuidar também para que a maioria dos meus comunicados cheguem à Norma e nos seus estágios de compra . Isto quer dizer que as imagens no fanpage, no blog e anúncios estarão completamente focados para se comunicar com a Norma.

Lembrando: Norma não é uma cliente exclusiva na realidade é a referência de um grupo de cliente com suas particularidades, dores e vontades em comum. O objetivo é conseguir falar diretamente com esses clientes ao procurar um contato com a Norma.

Plataformas e colaboradores

Na questão de funcionários provavelmente não é nenhuma novidade para você se quer começar com despesas baixas iniciar sozinho ou no máximo com uma pessoa contratada.

No caso de você ser um empresário muito ocupado e vai deixar a loja para uma outra pessoa administrar e aguardo o retorno ótimo contudo essa pessoa tem que  ter no mínimo uma qualificação em Marketing Digital ou ser muito interessado para aprender on-the-fly e o mais importante se dedicar ao trabalho em tempo integral na loja virtual. 

Isto que dizer:    

• Não utilizar o profissional do Marketing que tem vários compromissos diariamente e colocar para cuidar da loja ao mesmo tempo:
•  Muito menos o encarregado do almoxarifado e colocá-lo para receber pedidos e despachar. Os pedidos não caem do céu.

Em suma, o início de um e-commerce é difícil e demanda muito trabalho para somente uma pessoa.  É nesta hora que entra a plataforma o bom é que você  pesquise e contrate a plataforma mais barato possível não esquecendo que você  está sozinho. Por isso, quanto mais ela automatizar os serviços para você, melhor.

O que é possível ser automatizado? Vamos a alguns exemplos:

• Substituição de layouts, vejamos o de Natal que entra no dia 1° de Dezembro e sai 1° de Janeiro;
• Fazer a trocas de banners que pode acompanhar o mesmo caso do layout ou mesmo o banner de um produto que terminou o estoque e deve ser desabilitado;
• Clientes que fizeram cadastro ou compraram na sua loja são encaminhados automaticamente para sua ferramenta de e-mail marketing;
• Enviar e-mails com  perguntas da satisfação assim que a compra for entregue;
• Encaminhar o número de rastreamento do pedido para o cliente.

É muito importante verificar se sua plataforma não realiza envio de e-mail marketing é fundamental que ela se integre com várias ferramentas que o faça e também tenha automações. Neste caso você pode: 

• Encaminhar newsletters específicas para clientes que compraram uma mercadoria específica ou baixaram algum e-book que comenta de algum produto específico;
• Programar envios de campanhas de e-mail;
• Remeter uma sequência de e-mails condicionais como se encaminhei um e-mail e o cliente não abriu eu quero encaminhar uma sequência de e-mails variados.

Outra informação importante é utilizar o Pagseguro. Apesar deles terem uma taxa bem superior de uma integração direta você não terá a necessidade de se preocupar com análise de crédito e com aprovação do pedido.

Você terá um custo um pouco maior para usufruir desse procedimento ficando somente  com o compromisso de despachar o pedido quando ele for aprovado pelo Pagseguro.

No momento em que suas vendas foram crescendo você poderá colocar pessoas para fazerem o que o Pagseguro faz e negociar uma condição melhor com a Cielo ou a Rede. 

Concluindo

 Nossa grande intenção com todo esse texto é que você compreenda duas coisas:

1. Saiba quem são seus clientes e de que forma eles compram para buscá-los antes mesmo deles pensarem em comprar (esta informação vai trazer confiança deles em você e com o passar do tempo você terá mais volume de pessoas te conhecendo) usando formas gratuitas ou de baixo valor como a pesquisa orgânica do Google (gratuita) ou e-mail Marketing( valor baixíssimo).  
2. É bom você saber com precisão qual estratégia vai usar para fazer a contratação das ferramentas corretas que irão permitir fazer mais com menos pessoas/esforço trazendo economia de tempo e dinheiro.

Para encerrar, em nenhum momento sequer falamos que você não deve anunciar com certeza você deve afinal ser quer ter um retorno a curto, médio e longo prazo. Afinal as estratégias com conteúdo trarão excelentes conversões a médio e longo prazo somente com anúncios você terá a curto prazo. Contudo é interessante anunciar de forma inteligente conversando diretamente com o cliente. 

Portanto ao invés de anunciar dizendo “Compre já! Tênis com 10% de desconto” vos vai falar “Tênis Adidas para corredores iniciantes somente R$.109,99”. Veja como é mais fácil Norma clicar e comprar caso ela esteja naquele momento atrás de um tênis? 

Ficou alguma dúvida entre em contato estamos a disposição: